Kolme neuvoa yrityksen myynnin kasvattamiseksi
Myynti on jokaisen yrityksen ykkösprosessi. Ilman myyntiä yritystoiminta pysähtyy. Oikein organisoitu myynti pitää varastoarvot kohdillaan ja tilauskirjan sopivan täytenä. Hyvin hoidettu myynti tuottaa myös parempaa katetta. Oikein toteutettuna myynti ohjaa yrityksen toimintaa ja valikoi tarkkaan oikeat asiakkaat, ne, joille yrityksen tuotteista tai palveluista on eniten hyötyä.
Alla olevien neuvojen tarkoituksena on auttaa sinua organisoimaan myyntisi tehokkaammaksi. Ensimmäinen keino, lisämyynti olemassa oleville asiakkaille, on nopein keino kasvattaa myyntiä. Toinen keino, uusien asiakkaiden etsiminen, on hitaampi, mutta tehokkaampi keino. Asiakasmäärän kasvattaminen madaltaa myös yritystoiminnan riskejä. Kolmas keino, koko yritystoiminnan kehittäminen myyntivetoisemmaksi tuottaa tuloksia hitaammin, mutta takaa pitkäjänteisen kasvun.
1. Myy enemmän olemassa oleville asiakkaillesi
Helpoin tapa kasvattaa myyntiä on myydä enemmän olemassa oleville asiakkaille. Kuuntele asiakkaitasi, kuuntele mitä he haluavat ja tarvitsevat. Keskustele, kokeile, kysy. Luo uusia tuotteita ja palveluita tyydyttämään olemassa olevien asiakkaiden tarpeita. Jos myyt tuotteita, mieti voisitko lisätä valikoimaasi palveluita. Urheiluvälinekauppias voi tarjota välineiden huoltoa, lisäravinnekauppias syömiseen ja kehonhallintaan liittyvää konsultointia jne. Ja sama toisinpäin, jos myyt palveluita, tarjoa asiakkaillesi myös palveluita täydentäviä tuotteita. Siivouspalveluiden ohessa voi tarjota pesuaineita, remonttipalveluiden ohessa uusia pintamateriaaleja.
2. Etsi uusia asiakkaita
Aloita uusien asiakkaiden hankinta tutustumalla parhaisiin asiakkaisiisi. Pyri ymmärtämään miksi he ostavat sinulta, mikä toiminnassasi on heidän näkökulmastaan hyvää. Mieti mikä yhdistää parhaita asiakkaitasi. Ovatko kaikki 5 isointa asiakastasi samankokoisia, samannäköisiä, samalta toimialalta…? Kun olet saanut hahmotettua millainen on unelma-asiakkaasi, ryhdy etsimään samanlaisia asiakkaita.
Uudet asiakkaat voivat löytyä monella eri tavalla. Systemaattinen toiminta tuottaa parhaita tuloksia. Aseta ensin tavoitteesi. “X määrää uusia asiakkaita päivään Y mennessä”. Mieti monenko yrityksen kanssa sinuun pitää päästä kasvokkain, tai montako uutta ihmistä sinun pitää saada kauppaasi, jotta saat tavoitteesi täyteen. Tämän jälkeen mieti miten monta yritystä sinun täytyy kontaktoida, tai miten markkinoit kivijalkakauppaasi, jotta tavoitat haluamasi määrän potentiaalisia asiakkaita. Universaali myynnin kasvattamisen kaava menee näin: “Jotta saan yhden kaupan, minun pitää keskustella X kpl potentiaalisen asiakkaan kanssa. Jotta pääsen keskustelemaan X kpl asiakkaan kanssa, minun pitää kontaktoida Y kpl potentiaalista asiakasta”. X:n ja Y:n oikeat arvot sinun bisnekseesi löytyvät kokeilemalla, alkuun pääsee yrittäjän parhaan arvion pohjalta.
3. Kehitä tuotteitasi, palveluitasi, markkinointiasi ja koko toimintaasi vastaamaan tämän päivän toimintaympäristöä
Useiden kansainvälisten tutkimusten mukaan parhaiten menestyvät ne yritykset, jotka nostavat myynnin ykkösprosessikseen. Yritystoiminnan kehittäminen on jatkuva prosessi, jossa tehdään muutoksia olemassa oleviin toimintatapoihin ja tutkitaan millaisia vaikutuksia näillä muutoksilla on. Muutokset voivat olla pieniä, esimerkiksi aukioloaikojen pidentäminen, tai suuria, kuten uuden alihankkijan palkkaaminen tai tavarantoimittajan vaihtaminen. Oleellista on, että muutokset tehdään suunnitelmallisesti ja selkein tavoittein. Esimerkiksi, kivijalkamyymälä pidentää aukioloaikojansa joka arkipäivä tunnilla. Odotuksena on 200 euron lisämyynti per päivä. Aukioloajat pidennetään ensin kuukauden ajaksi. Kuukauden jälkeen analysoidaan, onko myynti kasvanut odotetusti. Jos ei ole, palataan entisiin aukioloaikoihin. Jos myynti on kasvanut, pidennetään aukioloaikoja toisella tunnilla, ja katsotaan jatkuuko positiivinen kehitys.
Erinomainen tapa löytää kehityskohteita on asiakkailta kysymisen lisäksi analysoida kilpailijoita. Mitä he tekevät erilailla kuin sinä? Miksi? Samalla toimialalla toimivien keskenään kilpailevien yritysten kannattaa usein tehdä yhteistyötä jollain bisneksen osa-alueilla parempien tuloksien saavuttamiseksi. Yhdessä tekeminen on paras tapa oppia toisen yrityksen parhaat käytännöt, ja samalla tietenkin jakaa myös omaa osaamista.
Näiden kolmen yksinkertaisen neuvon avulla voit tehostaa yrityksesi myyntiä. Myy enemmän olemassaolevilla asiakkaillesi, etsi uusia asiakkaita olemassaoleville tuotteillesi ja kehitä yritystäsi myyntivetoisempaan suuntaan!
Kimmo Pekari
kirjoittaja on Kirjanpito H.Lindström Oy:n hallituksen jäsen ja liikkeenjohdon konsultti joka on erikoistunut pk-yritysten myynnin ja kansainvälistymisen kehittämiseen
No comments:
Post a Comment